找到目标关键人物

这步骤可能会因沟通状况而有所不同，若是联系多次的就可以直接联系

1、表明公司及自己的姓名（秘书产品信任感）

2、说话要有自信（不然她们会欺负你，不给你好口气）

3、不要太客气（同上）

4、在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益（问到的时候再说价格，要强调性价比）

5、要求秘书的帮忙（客气的请他帮助，请她帮忙的时候一定要客气）

6、表明自己很忙,而不是随时有空（让她觉得你的电话有价值，直接拒绝有损失）

7、一定留下后路，就是通过秘书找到了负责人，还有可能负责人又将事情的处理交还给秘书，要客气，感谢她的帮助，有可能的话在负责人面前美言秘书几句。

有效询问

这是很关键的步骤之一，在询问中了解我们目标实现的可能性。

1、   确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人

2、   了解相关资料--客户对什么有兴趣,目前需求是什么，接受的价格是多少,客户何时会做出后决定等相关信息

3、   与客户双向沟通―尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛

4、   确认谈话过程没有偏离预定目标，特别是主要目标

示例：

因为我们希望为你们公司量身打造一套能够解决你们需求的产品，我能不能向您请教一下公司的基本需求和相关情况？

1、   您公司的规模如何，大概多少人；

2、   您现在有同类的产品在使用吗？是单机版还是网络版；

3、   你们现在在ERP项目上有什么打算吗？

4、   我们的产品（服务）可以给您带来****的效益和节省**成本。

推销介绍产品服务的功能及利益点

在明确了解了客户的需求和意见后，就要根据客户的实际情况出击了，针对客户情况有重点的介绍产品，说服客户接受,若销售员掌握好的话，这应该是向客户进行比较详细和重点介绍的阶段，需要销售员对于产品有比较深入的了解和掌握，重要的是对于产品和客户需求之间的切合点有准确的把握，明确的告知客户，吸引客户。